Home / Neuigkeiten / Unternehmensverkauf: Auch auf das Bauchgefühl hören

Düsseldorf, den 30. November 2017

Bei einem Unternehmensverkauf im Mittelstand kommt es nicht nur auf die harten Fakten wie den Kaufpreis an, wissen die Experten der Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH. Der Käufer muss auch persönlich in der Lage sein, den Betrieb erfolgreich weiterzuführen.

Trifft ein Mittelständler die Entscheidung, sein Unternehmen zu verkaufen, treiben ihn viele Fragen um. Eine davon: Wer ist eigentlich der richtige Käufer für mein Unternehmen? „Es gibt drei unterschiedliche Käufertypen: strategische Käufer, Finanzinvestoren und Privatpersonen/Gründer, die auch aus dem eigenen Unternehmen stammen können. Jeder hat ein anderes Kaufverhalten und jeder eignet sich für unterschiedliche Verkaufsvorhaben. Es kommt deshalb darauf an, die Motivationen der Käufer zu verstehen – aber auch, auf sein Bauchgefühl als Unternehmer zu hören. Schließlich verkauft er in der Regel einen Familienbetrieb, den er entweder aufgebaut oder in der Familie übernommen hat. Da muss die Chemie zwischen Verkäufer und Käufer einfach stimmen“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der bundesweit tätigen M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat.

Manjon weiß aus langjähriger Erfahrung, dass Unternehmensverkäufer während des Transaktionsprozesses die verschiedenen Käufertypen kennenlernen werden. Transaktionsberater wie AVANDIL sprechen gezielt eine Vielzahl von potenziellen Kaufinteressenten an, vorrangig unter strategischen Käufern (Wettbewerber, Kunden, Lieferanten) und Finanzinvestoren (Private Equity-Gesellschaften, Fonds, Family Offices), um den besten für die Übernahme zu finden. „Nachdem Unternehmensverkäufer mit unterschiedlichen Interessenten gesprochen haben, entwickeln sie ein Gespür für den richtigen Weg. Ihnen wird klarer, was ihnen besonders am Herzen liegt und was der neue Eigentümer mitbringen muss.“

Hat der Kaufinteressent ausreichend Erfahrung, um die Geschäfte nach einer geordneten Übergabe mittel- bis langfristig erfolgreich zu führen? Versteht er mein Geschäftsmodell, besitzt er genügend fachliche und persönliche Qualifikation für die erfolgreiche Führung meines Betriebs? Kann er mich langfristig ersetzen, und passt er überhaupt zu meinem Unternehmen, den Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten? Das seien Fragen, so Manjon, die Unternehmensverkäufer regelmäßig stellen würden und von deren Beantwortung die Übergabe oft auch im Wesentlichen abhängig sei.

„Wer bei einem Interessenten kein gutes Gefühl, sollte dies seinem Transaktionsberater offen mitteilen und besprechen. Denn der Verkauf sollte harmonisch sein – vor allem vor dem Hintergrund, dass der Alt-Eigentümer häufig als Berater dem Unternehmen verbunden bleiben soll, um den neuen Inhaber bei den ersten Schritten zu begleiten“, betont der AVANDIL-Gründer und –Geschäftsführer. Er nennt aber auch ein weiteres, nicht unerhebliches Risiko: „Wenn der Firmenkäufer beispielsweise aufgrund mangelnder Kompetenzen das Unternehmen nicht erfolgreich führt und dadurch wirtschaftliche Schwierigkeiten auftreten, wird dies oft dem Vorgänger angelastet, weil zum Beispiel wesentliche Informationen nicht offengelegt worden oder falsch gewesen seien. Das könnte im schlimmsten Fall zu juristischen Streitigkeiten führen und außerdem wünschen sich Familienunternehmen ja, dass ihr Betrieb wie gewohnt weitergeführt wird.“

Deshalb gilt laut dem erfahrenen Transaktionsberater: „Bestehen erhebliche Zweifel an der fachlichen und/oder persönlichen Eignung der Kaufinteressenten, sollten die Verhandlung nicht fortgeführt werden. Gute Berater werden ohnehin eine Reihe an potenziellen Erwerbern recherchiert haben, sodass dann andere zum Zug kommen können.“

Freilich spielen auch harte Faktoren wie der Kaufpreis eine wesentliche Rolle. Die Finanzierung müsse gesichert sein, damit der Verkäufer sein Geld auch wirklich erhalte – sei es in Form von Eigenkapital, durch einen Bankkredit oder gar neuere Formen von Crowdfunding, betont Sergio Nicolas Manjon. Schließlich wolle der Firmenverkäufer in der Regel seinen Ruhestand durch die Übergabe finanziell absichern. „Aber der Kaufpreis ist eben nicht das einzig ausschlaggebende Kriterium. Auch wenn es mal länger etwas dauert, lieber an den Richtigen verkaufen. Damit sich der Alt-Eigentümer auch wirklich über einen erfolgreichen Verkauf an den richtigen Käufer freuen kann.“